什么是负面买家角色？
了解目标受众是企业对企业 (B2B) 成功的关键。了解目标受众后，您就可以制作消息和内容，以教育、告知、娱乐并直接与理想买家对话。
同样重要吗？知道不该针对谁。
了解“不合适”的买家对 B2B 公司来说是一项重大优势。掌握了这些知识，您就可以避免将时间和资源浪费在不太可能购买的人身上。相反，您可以专注于最有可能与您的公司建立长期关系的买家。
负面买家角色及其正面对应者是获得这一基本知识的途径。让我们仔细看看负面买家角色如何有益于并改变您的 B2B 营销和销售策略。
负面买家角色解释
在我们深入研究负面买家角色之前，了解买家角色本身非常重要。
买家角色是代表您理想客户的虚构资料。这些资料基于市场研究以及您现有客户群的数据。使用买家角色，您可以更轻松地识别目标受众并向其推销产品。
负面买家角色则相反。它们也被称为排斥性角色，描述了您想要避免的买家类型——任何不适合您的产品、服务、公司或品牌的人。这些资料会告诉您的营销团队应该避免向谁营销，并指导您的销售团队远离“害群之马”。
如果您已经利用了买家角色，请考虑将负面买家角色添加到您的 B2B 工具包中。
负面买家角色的常见特征
负面买家角色的特征
负面买家角色中描述的特征、行为和 葡萄牙电话号码库 因素将根据 B2B 组织的情况进行定制。没有一个适合所有情况的元素列表，因为研究和开发负面买家角色的过程需要彻底的研究、实时数据和独特的业务洞察力。
然而，许多B2B负面买家角色具有一些共同的特征：
位置：帐户位于您公司服务区域之外
资源：预算太低，无法承担产品或服务的成本
决策权：买方无权做出决策
购买习惯：买家有不切实际的期望或实际上没有决心购买
竞争：帐户与竞争对手存在关系
客户获取成本 (CAC)：转换和保留买家的平均成本超过投资回报率 (ROI)
定义与您的业务相关的特征后，您就可以开始创建详细的负面买家角色。请记住，您越具体，您的负面买家角色就越现实，越有帮助。
如何创建负面买家形象
创建负面买家角色的过程与其他买家角色的过程类似，但有几个关键区别。请按照以下步骤开发您的负面买家角色资料 – 并确保投入时间和精力使其尽可能准确，以便您可以从这些工具中获得最大收益。
定义你的主要买家角色
第一步是创建理想的买家角色。为什么？因为如果您不知道自己想要瞄准谁，就无法准确描绘出您不想瞄准的人。
但是，请记住，您为创建负面买家角色 提升您的游戏体验：探索游戏椅市场而进行的研究也可能揭示与您的买家角色相关的见解。没有什么是一成不变的，所有买家角色（包括包容性和排斥性）都应根据新数据和信息定期更新。
确定负面买家角色的相关特征
考虑与您的独特目标受众相关的特征。您的理想买家的行为是什么？他们希望解决哪些痛点，您的产品或服务如何解决他们的问题？他们住在哪里，预算是多少，他们从事什么行业？
这些问题的答案应该在您的主要买家角色中得到解决，它们揭示了您正在寻找的特征。对于您的负面买家角色，请考虑这些答案的反面。
与客户团队交流
您的营销、销售和客户成功团队拥 商业评论 与客户打交道的第一手经验，他们都可以提供一些有用的东西。请他们合作创建一个客户痛点、目标和常见行为的列表。哪些客户产生的收入最少或客户获取成本 (CAC) 最高？哪些客户难以合作或留下负面评论？哪些客户购买后不再回头？这些数据将帮助您识别“不合适”的买家并创建更全面的负面买家角色。
采访现有和以前的客户
现有客户和以前的客户都是信息金矿。现有客户可以透露他们决定与贵公司做生意的原因，而以前的客户可以帮助您了解他们不适合贵公司的原因。进行访谈、创建调查并寻找共同点。结果可以作为您负面买家个人资料的有益补充。
建立你的负面买家个人资料
有了研究结果，现在是时候开始构建负面买家角色了。这些资料可能包含几个类别：
目标：这些买家希望通过您的产品或服务实现什么目标？
挑战：这些买家想要解决哪些痛点？
行为：这些买家如何处理购买流程？
反对意见：这些买家有什么理由不与贵公司做生意？
此外，还包括人口统计信息。但是，请记住，这些数据可能与主要买家角色中列出的数据相同。
定期更新你的负面买家角色
买家角色（包括负面买家角色）正在不断完善中。B2B 格局在不断变化，市场、经济、买家的期望以及客户的购买习惯也在不断变化。这些因素将影响您的买家角色，因此请确保您继续进行研究、分析数据并定期更新您的角色资料。
为什么负面买家角色很重要
您的营销和销售策略应旨在吸引和留住目标客户。
与此同时，你很容易陷入与你遇到的每一位潜在客户建立关系并转化他们的困境——即使他们并不是最合适的。与其浪费时间和资源在永远不会购买的买家身上，不如将精力集中在最有可能做出购买决定的人身上，这样效率更高。
这就是负面买家角色的力量。这些资料可以防止您将宝贵的资源浪费在“不合适”的买家身上，增强您对理想受众的了解，并确保您的营销和销售策略迎合目标客户。
如何使用负面买家角色
如何使用负面买家角色
负面买家角色为 B2B 组织提供了多种好处。创建符合您企业独特需求的负面买家角色后，充分利用他们提供的优势。
细分现有客户
掌握负面买家个人资料后，您就可以从其他联系人中筛选出“不合适”的潜在客户，即剔除那些不适合您的业务的人。然后，您可以避免浪费资源来尝试转化他们，并实现更低的潜在客户成本。
不要再吸引错误的买家
建立负面买家角色是识别“错误买家”或具有特征的那些不太可能购买的客户的绝佳方法。使用这些资料可以停止吸引错误的买家。
强化现有的买家角色
负面买家角色有助于加深您对现有买家角色的了解。利用您在创建负面买家角色时发现的见解来完善您的理想客户资料并改善您的买家角色。
减少资源和时间的浪费
花费时间、精力和其他资源试图将不太可能成为客户的潜在客户转化为客户是一种浪费。负面买家角色可确保您不会将营销和销售工作浪费在错误的人身上，从而防止浪费。
完善营销和销售策略
使用负面买家角色来改进您的 B2B 销售和营销策略。
您的营销团队可以利用这些资料来避免向错误的人进行营销，确定在哪里投放广告（通过查看哪里不投放广告）以及开发正确的内容（通过识别错误的内容）。您的销售团队可以利用负面买家角色资料在流程早期发现并过滤掉“不合适”的客户。
识别不适合你公司的买家
并非每个人都适合您的业务。他们可能处于错误的行业，导致您的产品或服务不相关。他们的预算可能与与您的公司做生意的成本不符。他们可能已经与您的竞争对手之一建立了合作关系。无论出于何种原因，尽早识别这些潜在的“危险信号”将为您节省长期的挫败感。
结论：负面买家形象的力量
负面买家角色是 B2B 公司面向客户的团队的有用工具。通过花时间研究和定义负面买家角色，您可以确保您的营销、销售和客户支持团队将时间、资源和精力花在最有可能与您做生意的买家身上。
为了确保团队中的每个人都拥有所需的信息和支持，以减少浪费、改进策略并吸引合适的买家，请创建负面买家角色。
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