促进 B2B 销售的 10 个心理触发因素

当阿尔伯特·爱因斯坦说“疯狂就是一遍又一遍地做同样的事情，却期望得到不同的结果”时，他（可能）并不是在谈论企业对企业（B2B）销售。

但关键是：如果你一次又一次地执行相同的操作并依赖相同的策略，那么如果你得到的结果同样平庸，也不要感到惊讶。现在是时候开始采用新的策略和工具了——比如心理触发——它们可以帮助你提高销售额、推动增长并增加 B2B 业务的收入。

心理学在 B2B 销售中的重要性

如果您不了解买家，您如何影响或说服买家进行购买？

了解您的理想客户（从他们的思维方式到影响他们购买决策的因素）对于成功的 B2B 销售和营销策略至关重要。如果您花时间了解您的受众，您可以利用这些见解来完善策略、制作信息并鼓励他们采取所需的行动。

这就是心理学在 B2B 营销销售中如此重要的原因：它是经验丰富的营销人员和销售人员说服潜在客户或潜在客户做出特定选择的有效方法。

情感触发因素如何影响购买行为

B2B 购买决策在一定程度上受逻辑和推理的引导。潜在客户会评估您的产品或服务，看它们是否能解决他们的痛点、满足他们的需求并达到他们的期望。

与此同时，潜在客户也是人——和所有人一样，他们在一定程度上受情绪（有意识和无意识）的驱动。情绪在决策过程中起着重要作用；虽然逻辑和推理可能会缩小他们的选择范围，但情绪会影响他们的最终购买决定。

某些心理触发因素和认知偏见会影响人们的情绪类型以及他们采取的行动。利用这些心理学原则可以有效地制定成功的 B2B 营销活动和销售策略，并鼓励客户完成特定操作。

换句话说，通过采用正确的心理触发因素，您可以鼓励潜在买家成为客户。

促进销售和推动增长的 10 个心理触发因素
如果您能成功运用这些心理触发因素，您就能培养买家的忠诚感和承诺感，从而带来更多销售，加深与客户的关系。但是，请记住，真实性是关键。如今的买家对虚假信息有着敏锐的洞察力，因此，要专注于采用真实、值得信赖的方法来促进销售和推动增长。

心理触发因素（即鼓励某人采取特定行动的任何因素）可以有多种形式。从这些行之有效的策略开始，推动目标市场的转化和购买决策。

1. 从积极的第一印象开始

在心理学中，光环效应指的是积极的第一印象：当我们感知到一个人、产品、服务或品牌的特定特征时，我们倾向于让这种感知以其他甚至不相关的方式影响我们对它们的感觉。这就是为什么创造积极、令人难忘的第一印象至关重要——因为它会持续下去。

无论是通过社交媒体、电子邮件还是网站，投资精心设计、视觉吸引力强、周到且量身定制的第一印象，以展现您最好的一面。然后，随着积极 巴拉圭电话号码库的印象在潜在客户心中根深蒂固，他们将更有可能继续以良好的眼光看待您的品牌。

2. 创造一种互惠的感觉
社会心理学中的互惠原则表明，当有人给予我们某种东西时，我们往往被迫给予回报。这种行为在许多社交场合都会发生，甚至在陌生人之间也是如此，这使得它成为 B2B 营销人员和销售专业人员的重要工具。

促进 B2B 销售的心理触发因素

 

B2B 互惠可以采取多种形式，例如提供免费工具或清单来帮助解决问题、为潜在客户创建独家且有价值的内容、提供礼品或活动门票，或创建定制的行业或竞争对手报告。您给潜在客户的“礼物”的感知价值越高，他们就越有可能愿意通过购买来回报您。

实行互惠，尤其是作为基于账户的 推动流量控制领域的创新和效率 营销策略的一部分，可以加深与客户的关系，激发人们对您的品牌的兴趣，增加参与度，并鼓励有机的口碑广告。

3. 把重要内容放在开头和结尾
人们倾向于记住一系列信息的开头或结尾，但很难记住中间的内容。这种冲动被称为序列位置效应，也是 B2B 销售和营销专业人士可以用来影响购买习惯的另一种心理触发因素。

通过将最重要的信息放在序列的开头和结尾，您可以确定潜在客户更有可能记住哪些项目。例如，在为买家旅程的每个阶段创建引人注目的内容时，请在开头突出显示关键点，并在结尾处添加明确的号召性用语 (CTA)，鼓励潜在客户与您的品牌互动。

4. 利用社会认同

从心理学的角度来看，社会认同原则是指人们倾向于 商业评论 采取某些行为或喜欢某样事物，仅仅因为其他人这样做——无论他们是否知道。它也被称为从众效应，其依据是人类是社会动物，希望被接受和喜欢；当其他人做某事时，我们希望成为群体的一部分。

客户会根据其他人的购买体验来做出购买决定。利用案例研究、客户评论和产品评级等形式的社会认同是营造紧迫感并鼓励人们加入潮流的一种方式。例如，您可以在网站上添加案例研究，邀请满意的客户留下正面评价，并为潜在客户提供按评级对产品进行分类的选项——所有这些都利用了社会认同的力量。

5.用色彩理论影响情绪
根据色彩心理学，颜色可以直接影响潜在客户的情绪，甚至影响他们采取的行动。事实上，HubSpot 估计颜色可以影响85%的客户购买决策。不同的颜色、色调和色调与不同的情绪相关，从而能够说服购买行为。

虽然个人喜好和文化会影响色彩心理，但常见的联想包括红色与活力或激情，蓝色与信任或信心，黄色与乐观或快乐。

色彩理论是指导顾客做出选择的好方法。

阅读：情感在 B2B 营销中的作用

6. 找到共同的敌人

“敌人的敌人就是朋友。”这句古老的谚语在这里也适用。

如果你与你的潜在客户找到共同的敌人，你就可以创造一种团结和共同感，这不仅可以加深你们的关系，而且还可以巩固你在目标受众心目中作为盟友的地位。

当然，在这种情况下，“敌人”可能不是一个人，而是一个产品、一个痛点、一个问题、一个概念，甚至是一个竞争对手。例如，如果您的理想客户正在寻找不再浪费时间在重复、乏味的任务上的方法，而您的 B2B 公司销售自动化软件，那么你们就团结起来对抗浪费时间的敌人。在您的信息中使用该语言来向潜在客户表明您正在并肩作战。

7. 投资影响力营销

有影响力的营销在 B2B 领域越来越受欢迎是有原因的：有影响力的营销是获得目标受众的权威和信任的有效方式。他们引导买家的购买决策和现有客户群的情绪。为什么不利用这个机会呢？

通过利用理想客户已经信任的人来销售您的产品和服务，您将从他们的信誉中受益。与行业倡导者和思想领袖合作，邀请他们作为您活动的演讲者，创建他们可以与粉丝分享的产品代码，或为他们提供返回您着陆页的自定义链接。

8.讲故事
自古以来，人类就一直在通过讲故事来激发情感，建立联系，而讲故事的力量也得到了现代心理学的支持。我们知道，故事是一种激发人们情感的引人入胜的方式，没有什么比一个富有创意、精心制作的故事更有影响力。

 

使用讲故事的技巧（包括文字、图像和声音）来建立信誉、引导情感反应并鼓励潜在客户做出购买决定。

9.建立社区意识

人们天生渴望融入社区、拥有归属感。正如马斯洛的需求层次理论所言，我们都希望自己是更大群体的一部分。

使用团结、连接和社区这一主题来促进销售并吸引潜在客户。通过购买，您的客户应该感觉他们正在加入比自己更大的事物——就像他们属于这里一样。他们应该渴望您的品牌提供的宝贵好处和联系感。

当您的目标受众被吸引加入您的“俱乐部”时，他们会更容易受到您的信息、内容和产品或服务的影响。

10.降低风险
人类天生厌恶风险。您的理想客户不愿意承担风险，因此他们会寻找方法来降低出现不良结果的可能性。在 B2B 世界中，这种不情愿尤其突出，因为购买通常价格更高，需要更多时间才能完成 – 这意味着做出错误的决定是一个代价高昂（风险大）的错误。

那么，您的工作就是找到方法向潜在客户保证您的解决方案不会有风险。

有很多方法可以消除买家的风险规避心理，包括关注产品或服务的好处、使用社会认同、解决他们的顾虑、为共同目标制定脚本或与正确的决策者交谈。通过将脚本从风险转变为好处，您可以战胜潜在客户固有的风险规避心理。