每年，越来越多的销售人员无法完成销售配额。每年都有更多的销售机会未能达成交易。这会浪费供应商和 B2B 买家的时间和金钱。研究表明，77% 的公司经历的采购过程很复杂。此外，采购过程也比他们事先预计的要长。但是，为什么购买对于 B2B 买家来说变得如此困难，以及B2B 在线营销和B2B 在线潜在客户生成如何有助于提高这一过程的效率？
人太多了
如今，一个采购小组平均由六至十名决策者组成。当采购涉及新技术、新产品、新服务或新供应商时，决策者的数量会增加。许多销售人员低估了购买群体的规模，因为他们根本没有确定或与所有相关人员进行交谈。
如今，购买都是集体决定。这样做的好处是，利益相关者感到他们的声音被听到了。但这也意味着买家和销售部门的工作变得更加困难。你的潜在客户知道她面临着挑战，而你作为供应商可以提供解决方案。预算不是问题，但潜在客户无法做出决定。
为什么？这通常不是因为潜在客户不知道他 哥伦比亚电话号码库 们想与哪个供应商做生意，而是因为采购集团中的决策者意见不一致。只有达成共识才能做出决定。这意味着销售部门必须获得很多批准才能达成交易。
信息过多
过去，B2B 买家很难获得正确的信息。如今，买家可以接触多种信息来源，这可能导致信息过载。大多数营销部门都努力通过高质量的内容让自己的公司成为焦点。所有竞争对手都声称自己是最大、最好、最快和最可靠的。但这实际上让买家感到困惑，因为他们应该相信谁呢？
混沌过程
销售人员通常倾向于将购买过程视为一个线性过程。但实际情况是，这个过程要混乱得多。我们已经在之前写的博客“ B2B 购买旅程的变化：这对销售意味着什么？”中讨论过这个问题。 ‘告诉。随着购买群体中决策者的数量增加，购买过程变得更加复杂。
为什么应用买方支持如此重要？
以前，营销人员和销售人员主要注重通过工具和 实施五年：欧盟企业如何平衡合规与有效营销 流程简化自己的工作。常见的做法是，B2B 购买过程漫长而复杂，且流程低效，这对卖家有利。但时代变了。如今，各行各业的买家都可以轻松比较卖家及其产品，而无需直接联系卖家。当发现供应商反应迟缓或提供的服务质量差时，买家更有可能选择竞争对手。
买家支持更加重视 B2B 购买过程。买家支持是 kyb 目录 提供有价值的信息，使买家的购买过程尽可能简单和高效。这可以通过在线或个人联系完成。如果您可以向关键利益相关者提供正确的信息，最终找到解决方案，买家就会对他们的决定更加有信心。有大量相关信息支持他们的决定。
买家支持是什么样的？
据 Gartner 称，买家支持必须满足多项标准。重要的是，买方支持与买方面临的具体挑战相关。此外，重要的是这些信息是可以理解的、有用的和可信的。更好的是，买家支持可以满足不同决策者的需求。
如今，仅仅让潜在客户注意到你并记住你已远远不够。作为销售人员，买家支持在达成交易中发挥着重要作用。此外，如果买家在销售过程中得到正确的指导，它会对所购买产品和/或服务的感知价值产生影响。当买家对自己的决定毫不后悔时，这会对客户忠诚度产生巨大的影响。