2024 年 12 项必不可少的 B2B 需求生成最佳实践
需求生成（激发品牌知名度和对产品或可少的 B2B服务的兴趣的过程）是任何可持续的企业对企业 (B2B) 增长战略的重要组成部分。B2B 营销人员和销售人员知道与潜在客户建立关系并引导他们完成购买旅程的力量，这就是为什么需求生成现在被认为是一种行之有效的方法。
然而，只有正确实施需求挖掘才能成功。太多 B2B 公司一开始就走错了路，或者犯了错误，导致他们走上了一条不归路。
今年，让我们抛弃旧的、需求生成的办法，引入经过验证的最佳实践，以改变您的营销和销售工作。
什么是 B2B 需求生成框架？
需求生成框架是一种战略行动计划，用于制定、实施和衡量营销和销售计划，以推动 B2B 业务产品或服务的需求。此路线图包括流程、策略和战略，旨在建立可靠的品牌知名度、为您的公司制造轰动效应并产生高质量的潜在客户。
需求生成分为两个阶段：需求创造和需求捕获。
创造需求
需求创造侧重于目标市场中那些可少的 B2B不积极寻求问题解决方案的群体，而这些问题正是贵公司产品或服务所要解决的。它涉及通过创建和分发针对更广泛受众量身定制的内容来提高人们对问题及其解决方案的认识，让他们了解自己的痛点。
需求捕获
需求捕获针对的是那些积极寻求问题解决方案的潜在客户。此过程包括吸引人的内容，帮助潜在买家了解您的 B2B 公司如何最适合他们的需求。虽然需求创造在社交媒体和播客等渠道上撒下更大的网，但需求捕获侧重于您的受众在即将进行购买时使用的渠道，例如电子邮件营销或您企业的登陆页面。
B2B 需求生成最佳实践
由于需求生成是一项广泛的整体战略，涉及多种不同类型的营销和销售策略的组合，共同激发人们对您的 B2B 品牌的可少的 B2B兴趣并吸引高质量的潜在客户，因此有很多活动的部分。
在为您的企业创建和实施需求生成框架时，请遵循这些经过验证的最佳实践。
B2B 需求生成最佳实践
1.了解你的目标受众
识别和定义目标受众是创建有效需求生成框架的第一步。
首先创建买方角色和负面买方角色，这需要对受众的人口统计、购买行为、痛点、挑战、目标和偏好进行广泛的研究。这些见解将成为您实现 B2B 需求生成其余方法的基础。
2. 制定内容策略
一旦你清楚了解了你的理想客户，你就可以创建和分发能引起他们共鸣的内容。开发信息丰富的博客文章、白皮书、案例研究和电子书以 阿曼电话号码库 及多媒体内容（视频、播客、信息图表）和交互式内容（测验、网络研讨会、产品演示），以解决目标受众的痛点、兴趣和偏好。
与此同时，实施搜索引擎优化 (SEO)最佳实践也同样重要，以确保您的内容通过正确的渠道在正确的时间传递给正确的人。针对相关关键词优化内容资产，并创建适合移动设备的网站，以便您的受众轻松找到和访问您的内容。
3. 投资多渠道营销
成功的需求生成策略的一个重要部分是确定最有效地接触目标受众的渠道。通过投资多渠道营销方法，您可以扩大范围并最大限度地发挥需求生成的作用。
当然，社交媒体是一种强大 了解瓶装啤酒市场的趋势 的需求生成渠道。使用社交媒体与潜在买家建立联系，分享有价值的内容，并向更广泛的受众介绍您的品牌。付费广告（包括按点击付费 (PPC) 广告和社交媒体广告）是另一种有效的方式来宣传您的产品和服务。别忘了电子邮件营销，这是培养潜在客户并引导他们进入销售渠道的最佳方式之一。
利用这些渠道以及您的目标受众在网上花费时间的任何其他地方来为您的网站吸引合格的潜在客户。
4. 利用营销自动化工具
营销自动化工具可以简化潜在客户培育，在买家旅 商业评论 程的各个阶段自动与潜在客户互动，筛选和评分潜在客户，在合适的时间投放广告，并大规模分发个性化内容。您为什么不利用这项技术作为需求生成策略的一部分呢？
利用营销自动化技术的优势来简化和优化您的需求生成工作流程。
5. 制定潜在客户生成和管理策略
潜在客户生成和管理策略侧重于捕获和培养 B2B 潜在客户，因此这些工作是任何需求生成计划的关键部分。流行的潜在客户生成策略（包括基于帐户的营销 (ABM)和潜在客户培育）可帮助您的企业与潜在客户互动并建立与目标受众的信任。
打造引人注目的潜在客户吸引物也很重要，即您可以为潜在客户提供的奖励，以换取他们的联系信息。开发电子书、网络研讨会和白皮书等有价值的资源来吸引潜在客户，并使用您网站上的登录页面来吸引他们。
6. 优先考虑潜在客户评分
并非所有潜在客户都是平等的。即使是最好的需求生成活动也会捕获一些不值得您花时间的潜在客户。但是当潜在客户进入漏斗时，您的营销人员和销售人员如何知道哪些是优先考虑的？
潜在客户评分是一种筛选潜在客户的方法。通过制定标准来识别最有可能转化为付费客户的潜在客户，您可以优先考虑高质量的潜在客户，并集中精力进行转化。此过程不仅可以减少浪费的时间，还可以提高潜在客户的转化率。
阅读：制定智能潜在客户评分策略的 3 个步骤
7. 协调销售和营销团队
孤立的营销和销售团队会导致需求生成活动混乱、低效。为了制定有凝聚力的需求生成策略并将合适的潜在客户转化为客户，这些团队需要齐心协力、共享数据并拥有相同的目标。
通过建立沟通渠道和清晰的反馈循环来协调营销和销售团队。在部门之间安排定期会议，定义共同目标和关键绩效指标 (KPI)，并利用每个团队的见解来调整其他团队的策略。
销售和营销之间的开放协作与合作将确保您的企业在整个销售渠道中瞄准正确的销售线索并培育潜在客户。
8. 注重客户保留
吸引新客户并将他们转化为买家是成功的一半。如果您想提高转化率并增加对产品或服务的需求，您需要制定策略来留住现有客户。
为什么？因为满意、投入、忠诚的客户不仅会成为回头客，还会通过口碑营销传播您的品牌消息。他们会与同事谈论您的业务，分享他们对您品牌的积极体验，通过推荐和提高品牌知名度带来新的潜在客户。
制定购买后参与策略，例如通过相关内容培养现有买家，鼓励客户宣传和推荐。
9. 跟踪并分析绩效
跟踪和分析需求生成计划的绩效是了解哪些措施有效以及哪些措施可以改进的唯一方法。
定义和监控潜在客户转化率、潜在客户质量、客户获取成本 (CAC)、每条潜在客户成本 (CPL)、客户生命周期价值 (CLV) 等 KPI，以便跟踪特定目标的进展情况。此外，使用 Google Analytics 等工具跟踪网站性能，使用营销自动化软件分析营销活动洞察。
通过跟踪 KPI 和其他指标，您将能够监控需求生成工作的进度。
10.优化，优化，优化
需求生成是一个持续的过程，成功的需求生成需要您不断优化您的策略。
通过跟踪和分析需求生成绩效和 KPI，您可以根据数据做出决策，以优化您的活动、改进您的策略并实现增长目标。根据结果，您可以确定最强大的渠道、发现瓶颈和弱点并进行相应调整。
11. 鼓励合规和道德实践
人们比以往更不愿意向企业提供他们的联系信息。数据泄露和侵犯隐私事件不断成为头条新闻，谁能责怪他们呢？
向潜在客户和客户保证，您的 B2B 公司优先遵守数据保护法、隐私法规和道德标准。在收集潜在客户的数据之前，务必征得他们的明确同意，并告知他们收集这些信息的方式和原因。确保收集的所有数据都是安全的，并通过建立强大的安全措施来保护敏感信息。此外，培训您的需求生成团队遵守道德规范的重要性以及不遵守规定的后果。
透明度对于您的 B2B 品牌的可信度和可靠性至关重要。
12.适应市场变化
B2B 格局在不断发展，并且随着市场的变化，您生成需求的方法也应随之变化。
随时了解您所在行业的最新消息。随时了解行业和市场变化，并根据不断变化的客户行为调整您的策略。我们建议您先听听播客，看看 B2B 领导者的视频。
为您的 B2B 品牌创造并捕捉需求
需求生成是提高品牌知名度、激发人们对您的产品或服务的兴趣、与优质潜在客户建立更牢固的关系、缩短销售周期以及实现收入目标的关键。通过遵循这些最佳实践，您的 B2B 公司将准备好在 2024 年创建和实施成功的需求生成策略。
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